シュガーマンのマーケティング３０の法則

 

お客がモノを買ってしまう心理的トリガー

 

と言うタイトルに惹かれて、学習。メモがわりにブルグへと・・・

１一貫性の原理　一旦購買決定したお客は「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとする。

・買い手が購入を決めた瞬間に、他の商品を進める。付属品やそれに類した商品も一緒に買ってもらう

２適切なアピールポイント　どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり、お客が共感できる特徴がある。商品特性を認識し、お客との接点を見つけることができれば売るための手がかりとなる

・あなたの商品を買いたくさせる主な理由を感情と合理性の両サイドから見極め、その理由を全面に出す。

３顧客の特徴　お客を知ること。何がお客を買う気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的・合理的理由がわかれば売れる手がかりを掴んだのも同然。

・あなたの商品のどんな点が重要なのか、お客から聞き出そう。さまざまなアピールポイントを使ってテストを行い、最も効果のあるものを選ぼう。

４欠点の告知　あなたは商品特性を把握し、お客を理解し、素晴らしい商品を持っているとしよう。しかし、もし致命的な欠点があるなら、広告コピーや売り込みで、あなたの商品の欠点や難点を真っ先に伝えなければならない。

・セールスの早い段階で取り上げる

５抵抗感の克服　広告コピーまたはセールスの初めに、お客の感じる抵抗感を取り上げたら、次にそれを克服すること。克服なしにはお客は買うべきではない理由を強く持ったままになる。

６巻き込みとオーナーシップ　お客に話しかけるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。お客の想像力を掻き立て、購買意欲への参加意欲をそそる。

・広告では、お客がすでに商品を所有しているような表現を用いる。

７誠実さ　あなたは約束を守っているだろうか？あなたの言葉は本当にあなたの行動を表しているだろうか？あなたの行動はあなたの言葉と一致しているだろうか？

・絶対に嘘をつかない

８物語（ストーリー）子供の頃から慣れ親しんできたために、人は皆物語が大好きである。物語はセールスに人間味を与えあなたとお客を繋ぐ役割を果たす。

９権威　購買決定をする際、お客は誰もが権威に頼りたがる。その分野の専門家とされる人や企業から商品を買うことができればお客にとって大きな価値となる。

・あなたの会社がどんな専門領域に権威があるのか見極め、専門性をお客に伝えよう。規模、実力、設備、あるいは勤勉さといったものも含め優位性があっても権威を見せる。

１０お買い得感　どんなにお金持ちのお客であっても、本当に値段相応のものを提供されているかどうか知りたがっている。他の商品と嘘のない比較や、どれだけ節約できるか、あるいは単純に値引きしたことなどを語る。

１１感覚　セールスでは、感覚で売り理屈で納得させる。どんな言葉にも感覚的意味合いがあり、どんな言葉も感覚的なストーリー性を持つ

・情熱的な言い回し

１２理屈による正当化　感覚がお客の買うきっかけならば、理屈は納得するためのもの。多くの商品やサービスではなぜそれを買うべきかと言う論理的理由をお客に与える必要がある。技術的優位性や節約、効率性などの特徴を強調する。

１３強欲　世界で商売というものが始まって以来、人を説得する際に利用されてきた感覚的で基本的要素が「強欲」。人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがる。商品の価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めると売れる

・割安に感じる。価値を高めてお客の欲求を高める

１４信頼性・信憑性　あなたのメッセージに信憑性に欠ける部分があったら、お客に気づかれる可能性は大きい。どんな時も本当のことを誇張しすぎず、全面的に信じてもらえるようにする

・一言一言が正確かどうか

１５満足の確約　満足の確約とは、お客に「私はあなたが満足することを確信しているので、例え自分のお金を使ってでも、そんなにしてもらったら損をするのではと、逆にあなたが心配するくらいのことをして差し上げます」という意味をメッセージする

１６リンキング　あなたとうろうとしているサービスは、消費者がすでによく知っているものと関連付ければ、あなたの商品を理解しやすくなり、自分との接点を見つけやすくなる。リンキングは商品とそれに付加価値を与えるものをダブらせたり、流行に便乗したりするときに使う。

・あなたの商品やサービスに付加価値を与えてくれるようなリンクをいくつかあげてみる。お客が知っているものと重ねてみる。

１７帰属欲求　人が特定の商品やブランドを買うのには、ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。商品の所有者グループをみて、そのブランドに共感する人々がいる

１８収集欲求　人間の心理には、収集したいという強い衝動がある。切手集めやコイン集めといった明らかな収集品に限らず、どんな商品も収集品になり得る。

１９切迫感　説得したにもかかわらず、お客にもう少し考えたいと言われたら、その客を逃した可能性が高い。どんな最高のセールストークも時間と共に風化し、遠い記憶と化してしまう。購買を促すには切迫感を使い、先送りさせないこと。

。いますぐ買った方がいい理由を考えてみよう

２０限定　自分以外にはわずかな人しか持っていないものを所有するというのは、人間の強い動機付けの１つになる。収集品や限定版、短期生産、超高級品などは少人数の人しか所有できないため、どれもお客に買いたいと思わせる強い動機付けになる。

２１単純明快さ　単純明快さは極めて重要で、提案が持つ複雑さの分だけ販売効率は下がる。提案をシンプルにするということは一言で言えばお客に代わって選択をしてあげる事

・提案をシンプルにするために省けるものは何か考える

２２罪悪感　旨みを得ようとする人は大抵腹の底では「人に何かを与えれば、自動的にギブ＆テイクの関係が生まれる」と考えている。これは罪悪感に基づくもので、相手はもらった以上のお返しをしてくれる。

２３具体性　具体性のあるコピーは非常に信憑性が高い。ありきたりの宣伝文句では一般すぎて単なる賛美と簡単に片付けられてしまう。具体性を用いることによって、より魅力的で信頼性のある提案が可能になる。

２４親近感　人はブランドネームや商品、商品を販売している会社に馴染みがあれば買う可能性が高くなる。お客があなたの商品ブランドや会社に馴染みがあればあるほど、あなたの言うことを受け入れて買おうという気になる。

・宣伝を繰り返す、認知度の高いデザインを使うアド馴染み深い会社にしよう

２５パターンニング　似たような商品を売った成功体験がいたら、彼らがどのような手を使ったのかを探り、自分の手本にしてみる。単に真似るのではなく自分なりの新しい方法を開拓する。

２６期待感　あなたの商品に何かを期待させる力があれば、お客に買わせる非常に強い動機付けになる。お客がやりたい、なりたい、持ちたいと思うあらゆることは期待という力によって生じている。

２７好奇心　セールスの冒頭で読み手や視聴者を広告メッセージに釘付けにするために活用する。お客が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようにする。

・好奇心の種を使い、後で種明かしをすることを約束して注意を引きつけ続ける

２８市場とのマッチング　お客のニーズに合わせること。お客が必要としないアピールポイントをアピールしない。あなたの正確で信憑性のある言葉にお客を同意させ首を縦に振ってもらう。

２９考えさせる力　セールストークをわかりやすくし過ぎず、お客に頭を使わせることにより、結果的にあなたのメッセージに対する印象を残すことができる。

３０正直さ　全ての心理的トリガーの中で最も強力なものの１つ。嘘を隠そうとしてもお客が本当のことを感じ取ればセールスは台無しになる。いつでも本当のことを話すこと、無防備なまでに正直であることでお客を味方にすることができる。

 

思いやる力